Es realmente simple como lograrlo y para explicarlo me voy a apoyar en el modelo de negocio de Canvas de Alex Osterwalder, en el cual se ilustra cómo funciona un negocio teniendo en cuenta la propuesta de valor a los clientes y la estructura de soporte que se requiere para lograrlo.

Si quiere conocer más del modelo de negocio Canvas te invito a revisar https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas

Imagine una situación donde sus productos le envían información de su desempeño al ser utilizados por sus clientes. Además, debe tener en cuenta que mientras más crítico sea el producto para la operación del cliente final más relevancia cobra la información que este envíe. Dicha información puede indicar si el equipo esta siendo bien utilizado, si esta cumpliendo efectivamente su labor, si va a requerir un mantenimiento, entre otras cosas.

Con estos datos puede ofrecer una alternativa para el cambio en los canales y en el relacionamiento con el cliente, lo cual transformaría su modelo de negocio, ya que el flujo de información cambia de sentido cuando se presentan los problemas o momentos de verdad.

Es una situación muy diferente cuando llamas a uno de tus clientes principales a contarle que en tres días se va a detener su operación si no se toman acciones y le ofreces ayuda, a que él vea su operación detenida por un mal funcionamiento de un producto tuyo.

Creo que difícilmente se cambiaría un proveedor que genere tanto valor al sostener la operación y ofrecer alternativas de comunicación impulsando una transformación digital.

Tener la información del comportamiento del producto en manos del cliente también podría ser una alternativa para el cambio en el modelo de cobro, transformando su negocio, solo imagine cobrar por el beneficio que entrega el producto que usted suministra en vez de venderlo. La idea está orientada a rentar en vez de vender, le invito a considerar los siguientes beneficios:

  • Tendría una alta predictibilidad de los ingresos de su compañía a largo plazo, pues mientras el cliente mantenga su operación podría hacer pagos mensuales por el beneficio que encuentre en su producto.
  • Tendría relaciones de largo plazo con sus clientes debido a la gran diferenciación en la propuesta de valor que usted tendría.
  • Sus clientes no requieren afectar su flujo de caja para obtener el beneficio que busca en su operación. La intensión es tener una economía de uso o de pago por beneficios que le permita tener ingresos mayores a los esperados en una venta de un producto.

También puede tener una transformación de su modelo de negocio al rediseñar la estrategia de administración de sus recursos o actividades claves. Le invito a explorar cual sería el impacto en su negocio si los recursos clave estuvieran optimizados según las necesidades reales de operación, mantenimiento o reparación de sus equipos.

El análisis de la información del producto en medio del proceso le permitirá tener un conocimiento que normalmente tiene una compañía de manufactura o comercialización y es precisamente este conocimiento el que le permitirá definir nuevas reglas de negocio para administrar sus recursos clave.

En conclusión, hay muchas oportunidades de transformar su negocio al obtener y analizar la información de su producto en medio de la operación normal y tecnologías como el internet de las cosas, que apoyan la Industria 4.0 o cuarta revolución industrial, son el medio para lograrlo.

Para conocer más acerca de los beneficios que puede tener IoT para tus clientes contáctate con Jessica Jiménez al correo info@iac.com.co

Autor: Luis Guillermo Ocampo

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